クロージング 5 パターン
商談がうまく進んでも、最後の「契約しましょう」が言えないと売上にならない。 クロージングは 「決断を促す技術」。
1. Yes セット型
迷ったらこれ
商談の最後に、相手に「Yes」を 3-5 回連続で言わせる。
例：
- ・「◯◯ にお困りでしたよね？」→ はい
- ・「月 ◯◯ 円削減できるとよろしいですか？」→ はい
- ・「◯ 月までに導入したいですよね？」→ はい
- ・「では、来週の月曜日にスタートで進めましょうか？」→ はい
→ 心理的に「No」と言いづらい状態を作る。
2. 選択肢限定型
「やる / やらない」ではなく、「A プラン / B プラン」「来週 / 再来週」と選ばせる。
例：
- ・「では、月額プランか年間プランか、どちらでお進めしましょう？」
- ・「導入日は来週月曜と火曜、どちらがご都合よろしいですか？」
→ 「やらない」という選択肢を消す。
3. 期限・限定オファー型
「今だけ」「今月中」を提示。ただし嘘の期限は NG（信頼失う）。
例：
- ・「今月末までのお申込みで、初期費用 0 円キャンペーンを適用できます」
- ・「あと 3 社で受付終了です」
→ 焦らせるが、根拠は必ず伝える。
4. 損失回避型
「契約しないことで失うもの」を伝える。
例：
- ・「今のままだと、毎月 ◯◯ 円ずつ無駄が出続けます。年間 ◯◯ 円相当です」
- ・「導入時期を 1 ヶ月遅らせると、その分の効果が遅れます」
→ 人間は「得る」より「失う」を回避したい心理（プロスペクト理論）。
5. 仮定型 / Try クロージング
「もし導入されるとしたら...」と仮定形で確認。
例：
- ・「もし弊社のサービスをご利用いただくとしたら、何月頃のスタートが理想でしょうか？」
- ・「ご懸念点があれば今日中に全部解消したいので、不安な点を教えてください」
→ 「導入する」前提で会話を進めることで、相手の頭の中も「導入する」に切り替わる。
クロージング前のチェックリスト
- ・ 決裁者と話せている
- ・ 予算感が確認できている
- ・ 導入時期の目安が出ている
- ・ 競合との比較で優位性が伝わっている
- ・ 反論への対応が一通り終わっている
これが揃っていない状態でのクロージングは早すぎる。
契約後の即動作
- ・契約書 / 申込書をその場で送る（メール / 紙）
- ・入金期日を確定
- ・次回のキックオフ MTG を確定
- ・紹介者にお礼（あれば）
→ Docket でステータスを「受注見込」→「入金確認」→「完了」と更新、報酬計算へ。